הערך המוסף שלנו
חשוב שנבדיל בין עסק המבוסס מוצר, לבין עסק המבוסס שירות: עסקים המבוססים מוצר מספקים ללקוח מוצר פיזי- בין רשת עתירת מוצרים או עסק בעל מוצר אחד בלבד. המכירה יכולה להיות קלאסית- בחנות, או ללא מקום פיזי כלל, ושיהיה ניתן לרכוש ממנו בצורה וירטואלית/טלפונית בלבד. לעומת זאת, עסקים מבוססים שירות מתבססים על ידע ומומחיות ומספקים סיוע בתחום מסוים בתמורה לתשלום, למשל כמו שירותים שמספקים פסיכולוגית, אינסטלטור, יועץ שיווקי, מאמנת וכו'.
בתוכנית העסקית ניתן התייחסות גם למהות העסק שלנו אם מוצר או שירות, והערך המוסף שהוא מספק. נפרט את כל המוצרים או השירותים שלנו, כולל מאפייניהם, תועלת ומחירים.
* תמחור הינו נושא ומרכזי שיידון בפרק מכירות התמחור מושפע מגורמים שונים כמו: מי קהל היעד שלנו? האם הוא יותר רגיש למחיר או לאיכות? האם אפשר להתאים את המחיר בהתאם ללקוח או שמדובר במחיר אחיד? מהם המחירים שהמתחרים שלנו גובים על מוצרים או שירותים דומים? מה היתרונות של המוצר או השירות שלנו ביחס לזה של המתחרים? האם יש לנו אסטרטגיית תמחור? אסטרטגיית תמחור יכולה להיות לדוגמה "מחיר היכרות"- מורה נגינה לגיטרה הלוקח לשיעור פרטי 150 ₪, יכול לעשות מחיר היכרות ולגבות על השיעור הראשון (שיעור ניסיון) 70 ₪ בלבד- מחיר אטרקטיבי שעשוי למשוך קהלי יעד פוטנציאליים לנסות, בשאיפה שהם יתלהבו ויהפכו ללקוחות קבועים.
« נענה על שאלות כמו:
מה המוצר או השירות שאנחנו מספקים?
למה הוא נועד? איך משתמשים בו? לאיזה צורך הוא נותן מענה ללקוחות וכיצד?
האם כבר קיים בשוק מוצר דומה או שמדובר במוצר חדשני? אם הוא כבר קיים מה הופך את שלנו לייחודי?
האם המוצר הוא מוצר מדף, או שהוא מותאם ללקוח?
« דוגמה:
הפעם נחשוב שיש לנו עסק המציע אימוני כושר (עסק המציע שירות ולא מוצר), לקהל היעד שלנו- סטודנטים (משני המינים) לתואר ראשון הגרים בקרבת האוניברסיטה ומעוניינים להיכנס לכשירות גופנית או לשמור עליה. הסטודנטים להם אנחנו מספקים את השירות יכולים להנות מאימוני ספורט מקצועיים אישיים/קבוצתיים בהתאם לבחירתם, במינון המתאים להם בשעות נוחות ובמחיר הוגן (שכן קהל היעד שלנו רגיש למחיר). העסק שלנו מציע מגוון שירותים אותם ניתן לרכוש, שיטת התמחור שלנו משתנה בהתאם לסוג השירותים ומספר המתאמנים:
אימון כושר אישי (עד 3 לקוחות) בבית הלקוח/ בפארק ציבורי – 70 ₪ לשעה.
ליווי צמוד- 3 אימונים בשבוע (בימים ושעות קבועות) + מעקב אחר תפריט תזונה – 1,200 ₪ בחודש.
כרטיס חד פעמי לאימון קבוצתי, עד 12 מתאמנים (מתרחשים בימים א',ג' וה' בשעה 19:00)- 40 ₪.
בניית תכנית אימונים חד פעמית (כולל פגישת היכרות, שיחה טלפונית אחת לשבוע כמעקב)- 300 ₪.
* דוגמה נוספת לשיטת התמחור היא בהתאם לשעה- לדוגמה, שירותי מוניות בהם התעריף בשעות הלילה עולה.