או המפתחות ליצירת לקוחות שמבקשים לעבוד רק איתך
מסך ראשי ⬅ קולות העסקים
✍🏻מאמר זה נכתב בהתנדבות ע״י אפרת מגן - יועצת ארגונית המתמחה בתחום המכירות, השירות והניהול, וחברת קהילת העסקים WeR1.
אז איך מצליחים לבלוט מעל כולם? למה יש עסקים שמשגשגים בזמן שאחרים נלחמים על כל מכירה? האם באמת הלקוח מחפש רק את הזול? מה עושים, שלקוחות יבקשו לקנות דווקא ממך?
שלושת שלבי החלטת קנייה
בכל שיעור ראשון של שיווק או מכירות, מלמדים על השלבים שעובר הלקוח הפוטנציאלי בדרך לרכישה.
להכיר / KNOW - שלב ההיכרות הלקוח צריך להכיר את המותג, לדעת מי אתם. כי אם הוא לא מכיר בקיומכם, הוא לא מגיע אליכם.
לאהוב / LIKE - הלקוח צריך לאהוב ולהתחבר למה שהוא רואה ומרגיש. בין אם זה שיווק מרחוק או בפגישה או שיחה אישית אתכם או אנשי המכירות/שירות שלכם. הלקוח הפוטנציאלי צריך להרגיש טוב, כי בסופו של דבר זה יקבע את המעבר לשלב הבא
לסמוך / TRUST – כל אחד לפני שהוא מבצע רכישה (במיוחד במוצרים במחיר גבוה או בהתחייבות לתהליך) רוצה להרגיש בטוח ברכישה שלו. בעולם של שפע מוצרים ושירותים, מי שיזכה בלקוח הוא זה שיגרום לו להרגיש שאתם המתאימים לו ביותר. לייצר אצלו אמון ובטחון שהוא הולך לקבל בזכותכם את הפתרון לבעיה ולרצון שלו בעלות שלתפיסתו הוגנת.
והשלב האחרון הוא כמובן קנייה / BUY.
מד טמפרטורה
בהתאם לשלבים הנ"ל, אנחנו נוטים לסווג את הלקוחות על פי דרגות חום, כלומר על פי הסבירות שיקנו את המוצר או את השירות.
לקוחות קרים הם לקוחות שאינם מכירים או בשלב שאינם מרגישים צורך, רצון או דחיפות לקנות. במקרים אלו תהליך העבודה הוא לעורר את הרצון שלהם ואת התודעה שלהם על הצורך שלהם לקנות. בשלב הזה אתם רוצים לאתר מה מפריע להם ולייצר אינטראקציה ראשונית.
לקוחות חמימים הם לקוחות שמודעים לרצון שלהם לקנות שמעו עליכם או פגשו את שיווק שלכם והחליטו לפנות אליכם. במקרה הזה התהליך הוא פשוט הרבה יותר. הוא להבין מה גרם להם לפנות אליכם (לכל אחד הרצון והצורך הפונקציונלי והרגשי שונה) ולמה בחרו דווקא לפנות אליכם-מה נגע בהם כך הם בחרו ליצור קשר או להגיע אליכם.
הלקוחות החמים יודעים ומבינים את הצורך שלהם, הם בחרו דווקא להגיע אליכם, אבל הם צריכים שתאשרו להם את הבחירה בכם. במקרה הזה כל מה שנותר לכם לעשות זה לארוז להם את המוצר/השירות שלכם באריזה הנכונה, כלומר הם צריכים להבין בשיחה שלכם איתם שהבחירה בכם היא ההחלטה הכי נכונה, היא שתיתן להם את הפתרון לבעיה. אתם רוצים להצדיק ולפרגן להם ההחלטה שבחרו דווקא בכם.
אבל רגע לפני שנתקדם, בואו נחזור רגע אחורה ונבין טוב יותר את הלקוחות שלנו:
מסע הלקוח - הבינו את השלבים ונקודות המגע של מסע הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. כל לקוח/עסקה פוטנציאליים צריכים להתבשל בדרגת חום שונה. בשורה תחתונה, "בישול" לקוח חדש שונה מלקוח שהגיע מהפנייה, ולכן הדרך בה מגיעים אליהם, תהיה שונה. זה הזמן להבין מה אתם רוצים שהם יחשבו וידעו עליכם בכל שלב
מפת אמפתיה - פתחו הבנה עמוקה של המחשבות, הרגשות, המוטיבציות ונקודות הכאב של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם על ידי יצירת מפת אמפתיה. השתמשו בכלי זה כדי להשיג תובנות שיסייעו לאסטרטגיות המסרים שלכם. כך אתם יכולים לתקשר ביעילות את הערך, שאתם מציעים ולבנות קשרים משמעותיים, שמניעים לידים חמים וממזערים את שיח על עלויות ומחירים
הלקוח - המוצר - ואני
דרך נוספת להעמיק את ההבנה וההיכרות עם הלקוחות, היא למקם אותם על המשולש הזה >>>
בואו ניכנס לראש של הלקוחות שלנו, ודמיין עבורם את...
התמונה המנצחת - בעוד 6 חודשים לאחר שסיימת את התהליך איתי/רכשת את המוצר שלי, כיצד החיים שלך נראים? (פרט) מה ההרגשה? (פרט) מה השתנה? (פרט) מה היכולות החדשות שלך מאפשרות לך לעשות? (פרט) איך זה משפיע על הסביבה הקרובה והרחוקה שלך? (פרט) כתוצאה מכך, מה הרווחת? (פרט) מה השגת? (פרט)
אפשר לכתוב את זה כהמלצה מלקוח מרוצה (צניעות וענווה יצאו מהבניין)
ועוד כמה טיפים לדרך:
למי אנשים מתחברים - אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים שהם מתחברים אליהם. ישנם עסקים B2B וישנם B2C והיום העסקים בעולם משנים תפיסה לH2H-(Human to Human) עכשיו ניקח אתכם שלב אחד מעלה. איך לגרום לאנשים להתחבר אליכם?
איפה נמצאים הלקוחות הטובים? כשהבנתם למי אתם רוצים לפנות, מה הצורך שלהם ועל מה הם מוכנים לשלם הון, זה הזמן למצוא אותם, להכיר אותם ולהתחיל לחמם אותם (הם מחכים לזה)
הלקוחות שלכם ברשת אתם צריכים להיות שם בשבילם. הלקוחות שלכם מחפשים תוכן. שיטת החימום הנפוצה היום היא המענה לצורך על ידי התוכן שהם מקבלים מאיתנו ברשת. אתם שם כדי לתת להם מענה, לענות על חששות, לבסס את הביטחון שלהם בכם
בהצלחה!!
אפרת מגן
יועצת ומרצה בינלאומית למיומנויות מכירה 054-2472312 | http://efratmagen.com
Comments